Categorieën
Blog

Interesse in nieuwe klanten?!

Nieuwe klanten. Iets waar heel veel organisaties constant naar op zoek zijn. Bij de een druppelen ze ongemerkt binnen. Anderen gaan met een arsenaal aan marketinginstrumenten en productinnovaties op jacht naar de nieuwe klant. Maar, wat heeft dit voor effect? Worden de doelstellingen op het gebied van new business ook daadwerkelijk gehaald, met of zonder grof geschut?

Inzichten in de prestaties van de organisatie zijn van cruciaal belang om tijdig bij te kunnen sturen, en om te bepalen of de organisatie zich op de juiste zaken focust. De zogenaamde Key Performance Indicatoren helpen bij de vraag of je het als organisatie goed doet, of niet. Deze indicatoren kunnen per organisatie anders zijn. Vaak is er wel een KPI op het gebied van omzet of marge. Maar er kunnen ook KPI’s zijn op het gebied van productiviteit, efficiëntie of andere zaken.

Zo kan het ook zijn dat je als organisatie een doelstelling hebt als het gaat om het aantrekken van nieuwe klanten. Het kan dan bijvoorbeeld gaan om:

  • Het aantal nieuwe klanten moet een bepaald percentage zijn t.o.v. het totaal aantal klanten.
  • De omzet vanuit de nieuwe klanten moet een bepaald percentage zijn t.o.v. de totale omzet.
  • De marge die gehaald wordt vanuit nieuwe klanten moet een bepaald percentage zijn t.o.v. de totale marge (of t.o.v. de omzet)

Dit zijn enkele voorbeelden van doelstellingen die een organisatie kan hebben op het gebied van nieuwe klanten.

Misschien is de eerste vraag die hierbij in u opkomt: Hoe ga ik bepalen of ik mijn doelstellingen haal? Het ERP pakket heeft geen rapportages die laten zien welke omzet van nieuwe klanten vandaan komt. Juist dit is iets waar een dynamische rapportage binnen een BI tool uitkomst biedt. Zie hiervoor een voorbeeld die door ons ontwikkeld is. Met een dergelijke rapportage kan eenvoudig inzichtelijk gemaakt worden welke omzet vanuit nieuwe klanten komt. Ook is inzichtelijk wie die nieuwe klanten zijn. Afhankelijk van de gegevens die op klantniveau vastgelegd worden kunnen deze klanten verder gegroepeerd worden. Denk bijvoorbeeld aan demografische- en geografische gegevens. Dus, wie is mijn klant, en waar zit de klant.

Een vervolgstap: Er is inzicht in uw nieuwe klanten, en er zijn ook doelstellingen aan gekoppeld. Maar met het inzicht komt de pijnlijke realiteit naar boven. De doelstellingen op het gebied van nieuwe klanten wordt niet gehaald. Waar ligt dat aan? Ook dit kan met behulp van uw data verder uitgezocht worden. Een verdieping in het genoemde voorbeeld zou namelijk kunnen zijn om inzichtelijk te maken welke artikelen de nieuwe klanten kopen, zelfs per periode. Misschien was er wel een actie of productlancering waarvan veel werd verwacht, maar blijkt dat dit toch niet zoveel nieuwe klanten heeft getrokken als gehoopt. Of nieuwe klanten hebben interesse in een heel ander soort product dan waarvoor acties uitgezet zijn. Kortom, met inzichten in nieuwe klanten kan bijvoorbeeld ook de effectiviteit van een actie gemeten worden. Inzichten vanuit de data kunnen hiermee bijdragen aan de groei van de organisatie.